Cекрет успеха Woolworths

Cекрет успеха Woolworths

Торговая сеть  Woolworths в Австралии предложила своим покупателям  возвращать продукты, если они им покажутся несвежими (даже если срок годности не истек). Деньги за продукты возвращают сразу: без вопросов и юридической волокиты.

Руководители компании Woolworths уверены, что такие действия увеличит доверие потребителей к супермаркетам сети и позволит лучше контролировать качество свежей продукции на полках супермаркетов.

Эти действия были  ответом на снижение цен на фрукты и овощи до 50% его основным конкурентом – сетью магазинов Coles.

Надо отметить, что  сети Coles , Woolworths  в Австралии имеют почти монопольное положение.  В украинских и российских реалия даже трудно представить такие действия монополистов : «лицом к покупателям» .

——

Исторический экскурс

Cекрет успеха  Woolworths — ее основатель Фрэнк Вулворт — первооткрыватель ценников, мерчендайзинга, супермаркетов и распродаж.

Мы так сжились с ценниками, супермаркетами, распродажами, что уже не представляем себе без них современную торговлю. Мы думаем, что так было всегда.

А 140 лет назад товар в магазинах размещался на дальних полках за спиной продавца, и цены на товары в магазинах не указывалась.

Продавец назначал ту цену, которую по его прикидкам покупатель мог бы заплатить, после чего обычно начинался торг, или потенциальный покупатель просто отходил от стойки, унося с собой деньги, которые остались бы в магазине.

Изобретение ценника совершило переворот в торговле и принесло автору этого простейшего нововведения баснословные прибыли.  Застенчивый деревенский паренёк благодаря своим комплексам и неуверенности стал мультимиллионером, или, как его ещё называли, «пятицентовый король» Фрэнк  Вулворт.

Жизнь Фрэнка Вулворта  — еще один пример воплощения  в реальность американской мечты, когда бедный провинциальный юноша покоряет вершину финансового Олимпа.  Фрэнк родился в деревне и до 21 года двигался по замкнутому кругу:  огород – рынок, закупка необходимых для хозяйствования товаров, снова огород…

В 21 год  он сбегает от тягот сельской жизни в небольшой городок Ланкастер штата Пенсильвания и устраивается на работу продавцом.

Карьера продавца — не его конек. От природы для застенчивого  Фрэнка было мукой отвечать на вопросы покупателей о цене и качестве товаров.  Он настолько стеснялся посетителей, что с ним даже случались нервные припадки, один из которых едва не стоил ему жизни.

Все решил случай. Хозяин магазина решил устроить Фрэнку испытание, сказав, что тот будет целый день торговать один, и если выручка будет меньше обычной, то он его уволит.

Остаться одному в магазине, зазывать покупателей, показывать и расхваливать товар, торговаться, отстаивая каждый цент… Всего этого Фрэнк не только не любил, но и откровенно боялся! Поэтому Вулворт  решил схитрить и свети своё общение с посетителями к минимуму.

В тот день Фрэнк пришёл в магазин задолго до открытия. Прикрепил картонки с минимально допустимыми ценами на данный товар. Залежавшийся на складе товар – ленты, пуговицы, булавки и прочую мелочь — он выложил на огромный стол. На нём Вулворт разместил большой ценник с надписью «Всё по пять центов», и придвинул стол к окну – чтобы его было видно ещё с улицы .

Опасаясь негодования покупателей, Фрэнк скрылся  за прилавком, трясясь от страха.  Но посетителей магазина это только обрадовало: им не нужно было отвоевывать у продавца каждый цент. Они просто протягивали Фрэнку деньги и забирали свой товар.

В итоге весь залежавшийся товар был раскуплен за несколько часов, а дневная выручка приблизилась к недельной.

Появившийся от отчаяния ценник стал революционным изобретением и правилом: цена на товар должна быть видна покупателю так же, как и сам товар.

Окрыленный успехом, Фрэнк Вулворт ушел от хозяина, занял денег и открыл небольшой магазинчик в городе Ланкастере. Очень скоро долг он вернул. Это был первый и последний заем в жизни Вулворта.

Миллион на «пяти центах»

Тщательно изучив привычки горожан Филадельфии и вычислив их любимый маршрут для прогулок, Фрэнк арендовал поблизости помещение. И вновь не прогадал: этот магазин принес Фрэнку более $1 млн. прибыли

В 1886 году сеть магазинов Вулворта включала уже 7 пятицентовых магазинов, а дальше — больше: в 1895 году их число увеличилось до 28, а к 1911 году сеть разрослась до 586 магазинов. В 1919 году компания F. W. Woolworth & Co. Ltd, основанная Фрэнком и его младшим братом Чарльзом, имела 1000 магазинов в США и оценивалась в $65 млн.

Все магазины Фрэнк Вулворт были построены по одному принципу – все товары свободно лежали на прилавках, и покупатель мог свободно выбрать, трогать и рассматривать любой понравившийся товар. Причём так долго, как покупателю этого хотелось. Так более ста лет назад родилась индустрия магазинов самообслуживания. Название Woolworth стало нарицательным и означало не фамилию, а определенный тип магазина, где покупатель продает себе сам!

Главной «фишкой» магазинов Вулворта была также большая группа товаров по цене пять центов. Именно за это американская пресса окрестила Фрэнка «пятицентовым королём».

В процессе работы у Фрэнка Вулворта  складывается  собственная стратегия, противоречащая всем негласным законам торговли того времени и ставшей революционной в торговле:

  • товар размещается на полках, доступных покупателю
  • на товарах указана фиксированная цена
  • распродажи товаров, спрос на которые падает
  • выкладка товаров меняется  каждые 2 недели
  • режим ежедневной отчётности для более быстрого реагирования на изменение конъюнктуры рынка
  • заключение прямых договоров с производителями товаров, отказ от услуг посредников
  • обслуживание покупателей лишь кассиром на выходе из магазина
  • экономия на неквалифицированном персонале, в обязанности которого входит только красиво упаковать и умение улыбаться

«Человек, купивший какую-нибудь мелочь за пять центов, должен чувствовать, что осчастливил целую компанию», — полагал Вулворт.

Вулворт на собственном опыте оценил преимущества предпраздничных распродаж и учил своих продавцов извлекать из них максимум пользы.

«Залежавшиеся или неходовые товары легко продать в обстановке всеобщего ажиотажа, в другое время это будет трудно осуществить», — инструктировал он своих работников.

Разбогатевшего Вулворта, живущего на широкую ногу и строящего грандиозные планы, нередко обвиняли в мании величия. На что он скромно отвечал: «У меня нет мании величия. Великие люди этим не страдают».

Офис Вулворта полностью повторял обстановку кабинета Наполеона — многие из деталей его интерьера были подлинными и ранее принадлежали Бонапарту. А в одном из своих многочисленных особняков Вулворт установил гигантский орган, имитирующий раскаты грома.

Весной 1913 года президент США Вудроу Вильсон торжественно открыл в Нью-Йорке самое высокое здание своего времени — Woolworth Building, который обошёлся предпринимателю в 14 миллионов. В этом здании размещались офисы нескольких тысяч самых солидных американских фирм, а смотровую площадку на крыше небоскреба ежедневно посещали толпы людей. И почти никто не уходил с пустыми руками, ведь на нижних этажах разместилось множество магазинов.

Что же до сети магазинов Woolworth, то они доныне процветают в в Англии и Австралии, и в их число входят элитные супермаркеты.

Фрэнк Вулворт умер 2 апреля 1919 года, не дожив несколько дней до своего 67-летия.

Накануне он разослал в свои магазины последнюю телеграмму, которая начиналась словами: «Доброе утро! Вы не забыли сказать «доброе утро» каждому покупателю?»

С любовью про Австралию главный редактор proau.info Клименко Татьяна
Добавить в Twitter

  • wert - 15/03/2012 Reply

    очень познавательно, видел эту сеть в британии, но чтоб в австралии такой размах и вообще подход к вопросу!

Please complete required fields